Стимулирование посредством финансовых поощрений направлено на увеличение доли рынка, поскольку оно способствует развитию самих продаж как средства воздействия на конечного потребителя продукта.
Что такое доля рынка и как ее рассчитать?
Доля рынка — это традиционный инструмент, который можно использовать для оценки деятельности компании и прогнозирования перспектив будущего роста. Этот показатель отражает положение компании в соответствующем сегменте рынка по сравнению с конкурентами.
Следует отметить, что количественное измерение доли рынка может быть выполнено путем вычисления процентного соотношения между объемом продаж и общим объемом продаж продуктов, принадлежащих к одной группе.
Доля рынка показывает, насколько эффективна маркетинговая деятельность компании. Следует отметить, что в настоящее время не существует универсального метода, единодушно принятого в мировой экономике, который обеспечивал бы идеальное измерение этого показателя. Доля рынка компании может быть рассчитана не только для всего рынка, но и для конкретного сегмента услуг, сегмента рынка, за который многие компании активно конкурируют.
Если невозможно рассчитать общий объем продаж в рассматриваемом сегменте рынка, долю можно определить с помощью таких параметров, как :
- Продажи ближайших конкурирующих компаний.
- Лидер рынка в своем сегменте или ведущий конкурент.
Какие существуют способы для вычисления доли рынка?
Существует несколько эффективных методов, с помощью которых можно грамотно определить долю:
В натуральном выражении
Индекс — это количество единиц продукции, проданных конкретной компанией, в процентах от общего объема продаж на рынке, выраженное в тех же единицах. В этом случае следует использовать следующую формулу:
Доля рынка = процент продаж на единицу продукции/объем тех же продаж на рынке.
В стоимостном выражении
Объем продаж отличается от первого метода, поскольку отражает стоимость, по которой продается продукт. Формула выглядит следующим образом:
Доля рынка = объем продаж в валюте/общий объем продаж в сегменте рынка .
Через интенсивность потребления бренда
Этот метод также называется методом P&C. Для применения метода Парфитта и Коллинза необходимо использовать информацию из панельных опросов, основанных на регулярной выборке реальных покупателей. Следует отметить, что расчет производится в процентах, и формула выглядит следующим образом:
Доля рынка бренда = Проникновение бренда * Повторные покупки бренда * Интенсивность потребления бренда.
Проникновение бренда — это процент потребителей, купивших бренд хотя бы один раз, от общего числа потребителей, купивших продукцию, к которой он относится.
Способы расчета доли
Повторные покупки показывают, насколько потребители лояльны к бренду. Этот показатель рассчитывается как процент покупок бренда, которые потребители совершили более одного раза за определенный период времени.
Интенсивность бренда — это соотношение между средним объемом покупки продукции бренда потребителями, совершающими повторные покупки, и средним объемом потребления всех групп товаров в данной категории.
Какие цели проведения анализа доли рынка?
Инвентаризационный анализ проводится для определения двух целей, а именно:
- Конкурентная эффективность в условиях конкуренции.
- Преимущество в конкурентной среде.
Стоит отметить, что для определения первой цели чаще всего используется небольшая сегментация рынка. В этом случае необходимо проанализировать каждый сегмент, включая регион, группу и категорию продукции. В свою очередь, сегменты, которые являются более концентрированными, должны использоваться для определения конкурентного преимущества. Это позволит лучше понять общие конкурентные возможности компании на рынке.
Для того чтобы правильно рассчитать долю рынка, необходимы определенные данные. Следует иметь в виду, что собрать подробную информацию о конкретном сегменте рынка довольно сложно. Решение этой задачи часто требует сотрудничества с несколькими источниками, которые могут предоставить хотя бы часть полезной информации:
Что такое доля рынка?
Доля рынка — это процент от общего объема продаж, который конкретная компания достигает в отрасли. Доля рынка рассчитывается путем деления оборота компании за определенный период на общий оборот отрасли за тот же период. Этот показатель используется для того, чтобы дать представление о размере компании по отношению к ее рынку и конкурентам. Лидер рынка в отрасли — это компания с наибольшей долей рынка.
Доля рынка компании — это доля ее общего оборота по отношению к рынку или отрасли, в которой она работает. Чтобы рассчитать долю рынка компании, сначала определите временной период, который будет изучаться. Это может быть финансовый квартал, год или несколько лет.
Затем рассчитайте общий оборот компании за этот период. Затем определите общий оборот в отрасли компании. Наконец, разделите общий оборот компании на общий оборот отрасли. Например, если в прошлом году компания продала на внутреннем рынке тракторов на 100 миллионов рублей, а общее количество проданных в России тракторов составило 200 миллионов рублей, то компания занимает 50% рынка тракторов в России.
Расчет доли рынка обычно производится для отдельных стран, например, только для Беларуси или только для России. Инвесторы могут получить данные о доле рынка из различных независимых источников, таких как торговые группы и регулирующие органы, а зачастую и от самой компании. Однако некоторые сектора труднее поддаются точному измерению, чем другие.
Польза и выгода доли рынка
Инвесторы и аналитики внимательно следят за увеличением и уменьшением доли рынка, поскольку это может быть показателем относительной конкурентоспособности продукции или услуг компании. Если общий рынок продукта или услуги растет, то компания, сохраняющая свою долю рынка, увеличивает свои доходы с той же скоростью, с какой растет общий рынок. Компания, которая увеличивает свою долю рынка, растет быстрее своих конкурентов.
Увеличение доли рынка может позволить компании достичь большего масштаба деятельности и повысить рентабельность. Компания может попытаться увеличить свою долю рынка либо путем снижения цен, либо с помощью рекламы, либо предлагая новую или другую продукцию. Или же она может увеличить свою долю рынка, ориентируясь на другую аудиторию и новые демографические группы.
Получение или потеря доли рынка может оказать значительное влияние на доходность акций компании в зависимости от условий в отрасли.
Что влияет на долю рынка
Изменение доли рынка оказывает большее влияние на результаты деятельности компаний в зрелых или циклических отраслях с низкими темпами роста. И наоборот, изменения доли рынка оказывают меньшее влияние на компании в развивающихся секторах. Общий пирог в этих секторах растет, поэтому компании могут увеличить свои продажи, даже если они теряют долю рынка. Для компаний, находящихся в такой ситуации, рост продаж и маржа прибыли в большей степени зависят от динамики запасов, чем от других факторов.
В циклических отраслях конкуренция за долю рынка очень высока. Экономические факторы играют большую роль, чем другие факторы, в распределении продаж, оборота и прибыли. Норма прибыли обычно низкая, а компании работают с максимальной эффективностью из-за конкуренции. Поскольку продажи осуществляются за счет других предприятий, они вкладывают значительные средства в маркетинговые усилия или даже теряют руководителей для привлечения продаж.
В этих отраслях компании могут быть готовы временно терять деньги на своей продукции, чтобы заставить конкурентов уйти или обанкротиться. По мере увеличения своей доли рынка и вытеснения конкурентов они пытаются повысить цены. Эта стратегия может сработать или не сработать, увеличивая их потери. Однако именно по этой причине во многих отраслях доминируют несколько крупных компаний.
Для того чтобы правильно рассчитать долю рынка, необходимы определенные данные. Следует иметь в виду, что собрать подробную информацию о конкретном сегменте рынка довольно сложно. Решение этой задачи часто требует сотрудничества с несколькими источниками, которые могут предоставить хотя бы часть полезной информации:
Как определять долю рынка
Существует два основных метода определения доли рынка: в натуральном выражении (количество проданных единиц продукции) и по объему продаж. Давайте рассмотрим эти методы подробнее.
В натуральном выражении
Это количество единиц продукции, проданных компанией, по сравнению с общим объемом продаж на рынке.
В объемах продаж
На это число в большей степени влияют цены, по которым продаются товары, в отличие от доли рынка по объему. Денежные продажи вашей компании делятся на общий объем продаж на рынке.
Теперь давайте посмотрим, как вы можете увеличить свою долю рынка.
Как увеличить долю рынка
- Снижайте цены.
- Улучшайте свои продукты
- Поддерживайте лояльность ваших существующих клиентов
- Вносить вклад в развитие инициатив
Чтобы оставаться конкурентоспособным и расширять сферу своего влияния, вам необходимо сохранять свою долю рынка и пытаться захватить новую долю рынка путем
- Снижение цен. Хорошие скидки привлекают внимание покупателей и повышают вероятность того, что они выберут продукцию вашего бренда.
- Улучшайте свои продукты. Внедряйте новые функции в свои продукты, чтобы выглядеть лучше своих конкурентов. Разрабатывайте совершенно новые продукты, полезные для вашей целевой аудитории. Проведите подробный разговор, прежде чем решиться на такой ответственный шаг, чтобы знать, стоит ли вкладывать средства в улучшение и развитие продукта.
- Поддерживайте лояльность существующих клиентов. Предлагайте выгодные условия, бонусы за лояльность и вознаграждайте постоянных клиентов за выбор продукции вашего бренда. Покажите, что вы цените своих клиентов, поздравив их письмом с днем рождения.
- Участвуйте в разработке инициатив. Проанализируйте предпочтения вашей существующей аудитории и определите, что вы можете сделать, чтобы заинтересовать новых потенциальных клиентов с аналогичными предпочтениями. Существует множество методов привлечения потенциальных клиентов: Гивеи в социальных сетях, чат-боты в Facebook, Telegram и VK, формы регистрации с лид-магнитами на сайте, реферальные программы, реклама и так далее.
Поздравляем, теперь вы знаете, что такое доля рынка и как ее рассчитать и увеличить.
